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オンライン商談の機会を効果的に増やすには

オンライン商談の機会を効果的に増やすには

先日のブログにて、リモートワーキングの長所と短所についてお話ししました。(下記参照)

『リモート・ワーキング』の長所と短所 | おおた開発効率化プロジェクト | 群馬県太田市| コンサルティング会社 (ota-develop-eff-proj.com)

その中で、

  • 『面識のない方(初対面含む)』との会議、商談、会話
  • 『不特定多数の方』に対する個人の『主張』の理解
  • 『新規顧客』、『新規取引先』の獲得

など、『事実』・『実体』・『実態』が明確になっていない条件下でのリモート作業を課題として挙げました。

今日は「オンライン・リモートにおいて商談の機会をどの様に確保するか」についてお話しします。現在もコロナ禍の状況が続いていること、またコロナ禍が終息した場合でも商談に費やすコスト(主に移動時間、交通費)を抑えるためにはどうしても避けられない課題となってきます。

オンライン・リモートにおける商談に関しまして、

  • オンライン展示会の主催企業の担当者
  • 私の友人で、とある大学のスタートアップ企業のCEO

に話を伺うことが出来ました。先方からの要請で個体名は伏せてお話しします。

まず、オンライン展示会の主催企業との担当者とお話しさせて頂きました。内容はずばり『オンライン商談の現状』に関してです。担当者によると、弊社以外の他企業においてもコロナ禍において商談の機会が減少している現状を話されていました。「オンライン広告を掲載しても集客効果がない」との声も聞かれたとのことです。

これに対し、主催企業の担当者は展示会での集客と来客企業と出展企業のマッチングを行い、顧客候補としてマッチングした企業と商談を行う環境を提供する旨、話されました。出展に伴う費用は高額ですが、オンライン環境と顧客候補の母数が多い状態からマッチングができるメリットを感じました。

一方、スタートアップ企業のCEOとは、自社から商談先へのアプローチについて会話しました。ネットやSNSでの宣伝効果に関して、『商談』のステージまで到達するのは1%にも満たない実態を数年前から共有していました。そこで、CEOは将来『顧客』になりそうな企業をピックアップ、先方の受付担当者宛てにメールもしくはHPからの問い合わせフォームにて送信し、先方の受付担当者より実務者へ転送してもらうことで先方企業内に自社を認知してもらったそうです。

この方法ですと、商談先の数は限定されるものの、商談までの費用を大きく抑えられるというメリットがあります。実際、スタートアップ企業は設立から僅か2年ほどですが、多くのメディアに取り上げられ、取引先を大きく伸ばすまでに成長おります。

ご参考として、SNSの投稿に関してどれだけの『友達』がリアクションしているか、スライドに纏めました。内容は殆どのFacebookユーザーが投稿される大晦日の内容に関してです。年末年始の投稿は安定してリアクションが多いので採用しました。

すべての『友達』に対して、何らかの『リアクション』があったのは十数パーセント、『強いリアクション』があったのは何らかのリアクションがあった件数の7パーセント弱、さらにすべての『友達』で換算すると1パーセントにも満たないのが実態です。ビジネスの場合、何らかの『リアクション』をした『友達』⇒ 商談先、『強いリアクション』をした『友達』⇒ 獲得した顧客、という風に置き換えると分かりやすいでしょう。

色々書きましたが「商談先を得る活動をすること」はオンラインでも出来ることです。結局は自らが動くしかないのです。

商談のためのアプローチ
2020年12月31日 代表個人のFacebook投稿